Aquí hemos recopilado para usted algunos fragmentos de "Cómo conseguir lo que tú quieras. El poder de los sistemas", un libro tan ameno como sorprendente e instructivo.

Así piensan probablemente las personas

Esas personas que no cumplen

Está claro: nos gustaría que nuestro interlocutor pensara a nuestra conveniencia. Y este es precisamente el meollo del asunto. La forma en que una persona piensa es algo que en gran medida ignoramos. Muchas personas reconocen sin ambages que no se entienden ni siquiera a sí mismas. Es cierto que podemos saber cómo piensa alguien cuando esta persona se comunica con nosotros, pero... ¿Podemos saber si piensa así realmente? Quizás se equivoque en ese momento en cuanto a sus pensamientos, por ejemplo porque no se ha dado cuenta de algo fundamental, o porque desconoce un detalle o porque no quiere reconocer algo embarazoso. A ello hay que añadir la cuestión de la honradez. Una persona puede mentir, por razones honorables o no tan honorables, lo cual nos lleva  a la siguiente pregunta. ¿Por qué miente?

El empleado que no cumple

Cojamos el ejemplo de un empleado que no cumple, esto es, de alguien que no realiza de forma satisfactoria las tareas que tiene encomendadas o que son de su incumbencia.

Es cierto que el fracaso de esta persona puede deberse a miles de factores psicológicos. Quizás tuvo una "mala" infancia, sus padres no la querían de verdad, quizás era un niño no deseado y sus padres le transmitieron de forma indirecta este sentimiento.
También puede ser que el empleado sea homosexual, pero que no haya sido capaz de salir del armario, obligado ahora además a cumplir sexualmente con su compañera. Quizás lo obligaron de niño a ponerse ropa de chica, que es lo que en realidad hubiesen querido tener sus padres. O a lo mejor le pegaban. Muchos pueden ser los traumas de la infancia, desde que lo tiraran directamente al agua para que aprendiese a nadar o que se viese obligado a ducharse con agua fría en invierno.

¿Pero sabe qué?
¡A lo mejor solo tenía un mal día!

¡NO LO SABEMOS! Y esta persona probablemente tampoco nos lo dirá, y si nos lo dice, nunca sabremos si miente. ¿Por qué iba a contarnos sus cosas más íntimas? ¿Solo porque le preguntamos? ¿Solo porque somos su "jefe"? ¿Usted le contaría cualquier cosa de su vida a su jefe? ¿Mostrarle sus debilidades?
No creo.

Por tanto, olvídese de un supuesto trasfondo psicológico a la hora de comunicarse. Yo iría tan lejos de recomendarle una vez más que deje completamente de lado sus muchos o pocos conocimientos de psicología que pueda tener. De lo contrario, la probabilidad de que se equivoque es tan elevada como el índice de recaída de pedófilos supuestamente curados, libres de nuevo para cometer sus fechorías gracias a informes psicológicos o psiquiátricos.

Sencillamente no avanzamos cuando nos concentramos en descubrir por qué el otro piensa algo o por qué piensa como piensa.
Si nuestra intención es, sin embargo, influir de forma inteligente y efectiva sobre otra persona debemos concentrarnos en analizar qué se pretende con un determinado comportamiento. Además, debemos observar cómo se comporta esa persona.
Remito de nuevo al juego de niños en un país extranjero cuyo idioma desconocemos. La meta no está en cambiar la forma de pensar, sino el comportamiento. Tan pronto como intentamos transformar el pensamiento el resultado que obtenemos es exactamente opuesto.  
La garantía de éxito viene dada por nuestra capacidad de colocarnos por encima del sistema, tal como ya hemos indicado en repetidas ocasiones. Antes de ofrecer más ejemplos al respecto observemos primero otra variante de comunicación interpersonal que, desde luego, se las trae.

 

Lo que no se sabe de la psicologíaPor qué debe dejar de lado la psicología

Mi primer encontronazo con la psicología tuvo lugar en el colegio, a los 16 ó 17 años. Mi profesor de ética y filosofía de entonces, a quien, por otra parte, veneraba, nos torturó durante medio curso con las teorías de Sigmund Freud y sus discípulos. Puedo decirles que de algo me sirvió, sobre todo para ligar más, pues solía sacar el tema de las profundidades psicológicas, y sus correspondientes ramificaciones hacia la cuestión del sexo, todo ello por supuesto desde un punto de vista científico, en los largos paseos a pie de playa que solía dar con algunas compañeras de clase…

 

En la práctica

Hay que decir que mis reservas respecto a la psicología, el psicoanálisis y la psiquiatría están más que motivadas. Yo mismo he tenido mis experiencias personales con los representantes de estas disciplinas, que siempre han acabado por sorprenderme… u horrorizarme. Todos los relatos, sin excepción, de aquellos amigos o conocidos que han tenido que vérselas con estos terapeutas y sus milagrerías no han hecho sino confirmar mi opinión.

Un día decidí comprobar por mí mismo hasta dónde llegaba la ciencia de algunos psicólogos y psiquiatras de renombre. Me inventé un problema psicológico que en nada se corresponde con mi personalidad. A estos curanderos del alma les expliqué que hacía años que me daban unos ataques de pánico terribles cuando me tocaba hablar ante un gran grupo de personas. Que una gran aglomeración de personas me infundía miedo, y como yo era, al fin y al cabo, desde hacía poco profesor de economía, pues que tenía que solucionar esta cuestión como fuese. Que después de una clase acababa bañado en sudor y que no era rara la vez en que incluso tenía que vomitar. La verdad es que he llegado a hablar ante más de mil personas, cosa que, por otra parte, me encanta, sin que me suden o tiemblen siquiera las manos.
Pero sigamos con mi experimento. Decidido, me puse en manos de varios psicólogos, psicoterapeutas y psiquiatras... y no puede usted imaginarse con qué cosas me encontré en estas sesiones, por las que llegaban a cobrarme, sin vacilar un instante, entre 200 y 600 dólares por hora.

¿Tan importante es tu ex?

Sobre las relaciones de pareja

Es posible que usted conozca la situación por propia experiencia. Cuando uno entabla una nueva relación, tarde o temprano aparece el tema de la o del "ex". De entrada solo se oyen cosas negativas: lo aburrida/o que era, lo poco que se comprometía con la pareja, lo malo/a que era en la cama, que solo pensaba en el trabajo, lo mucho que mentía... En el peor de los casos, hasta le había puesto los cuernos. Usted es todo oídos, todo comprensión, ¡qué cosas! A la vez siente cierta satisfacción, pues, al fin y al cabo, usted es una persona completamente distinta, y es evidente que él/ella estuvo liada/o con el hombre/la mujer equivocado/a. Mientras usted se limite a escuchar, no hay problema. Los recuerdos que ahí se esparcen confirman, a su vez, la gran opinión que usted tiene de sí mismo. Al mismo tiempo, su nueva pareja le está diciendo, de forma indirecta pero a su vez muy clara, lo que no le gusta, qué no acepta o tolera. "Imagínate, todos los domingos a visitar a su madre, a esas horribles comidas familiares...". Estupendo, usted también está aprendiendo cosas nuevas sobre su pareja. Ahora bien. No se le ocurra confirmar las críticas que está oyendo, pues entonces verá que el comportamiento de su pareja cambia de forma radical. "Bueno, no todas fueron cosas malas. Hubo también sus momentos buenos, al fin y al cabo, estuvimos bastantes años juntos... " Y si usted insiste: "Pues hace un momento tenías una opinión muy distinta.", la cosa podría llegar al extremo de que tenga que oír que a ver quién es usted para opinar sobre vidas ajenas, que al fin y al cabo ni siquiera había conocido a la persona en cuestión.

¿Le suena, verdad? El tema "ex" siempre es un asunto delicado. El idiota de hace un momento se ha convertido en un héroe, ¡ni se te ocurra mencionarlo! Para aquellas personas que tienden a ser celosos, el tema ex, la defensa a ultranza de una relación anterior puede convertirse en un auténtico y doloroso problema, y aunque el/la ex representan en la mayoría de los casos el/la rival menos temible, surgen las dudas. ¿Cómo se entiende esto?

 

Si usted es comercial...Decisiones subjetivas

En esa discusión, que seguramente no le resulte desconocida, sobre el coche que se ha de comprar, sobre la marca "adecuada", siempre ligada a muchas asociaciones, raramente se trata del objeto en sí, de sus características técnicas o de la comodidad de sus asientos. La mayoría de los conductores no tienen siquiera los conocimientos para debatir seriamente sobre aspectos técnicos. Se trata más bien de las cualidades que atribuimos a nuestro querido vehículo. Un coche es, en sí, un objeto técnico que sirve para desplazarse. Solo cuando comenzamos a hablar en el nivel relacional de diferencias esta forma de locomoción se convierte en motivo de discusiones muy fuertes y, en ocasiones, personales. Particularmente interesante resulta este tema si observamos cómo se diferencian hombres y mujeres cuando se trata de atribuir valoraciones a los diferentes coches o marcas.
Cojamos el ejemplo de una joven señorita que se deja aconsejar por un vendedor amable, ducho en cuestiones técnicas y perfectamente formado. Este, lleno de entusiasmo, explaya ante ella la tecnología revolucionaria del nuevo modelo. Le explica a su cliente todos y cada uno de los detalles, su arrebato no conoce límites, y fíjese, le dice, en todas estas innovaciones, que ninguno de los modelos de la competencia presenta. A continuación se trata de probar el coche, con lo cual queda demostrado que la compradora en potencia se encuentra ante el non plus ultra en cuestión de seguridad y tecnología.

Finalizada la amplísima exposición, de vuelta de probar el coche, la joven señorita pregunta:
"¿Y lo hay también en rojo?"

 

 

Los hombres y las mujeres no son iguales, y algunos/as más que otros/asSobre las relaciones entre los sexos

Resulta, desde luego, tentador tomar en este apartado partido por el sexo masculino o femenino. ¿Cuál de los dos comunica "mejor" o de manera más inteligente? ¿Qué le parece a usted? Sobre esto se podrían escribir diversas sátiras y comedias que resultarían sin duda bastante entretenidas.

Afortunadamente, la ciencia de la comunicación no funciona así, pues es neutral en cuanto a valoraciones previas. Por tanto, confío en que también a mis lectoras este libro les resulte útil, aunque el autor sea un hombre. En todo caso, pueden estar seguras de que pongo todo mi empeño en desvelar los secretos de la comunicación humana, lo cual no siempre resulta fácil.
No puede haber, sin embargo, duda de que tanto los hombres como las mujeres pueden "obtener" aquello que les corresponde.

Hay que reconocer que no hay campo más vario en cuanto a formas, variantes, matices y curiosidades que el de la comunicación entre hombre y mejer. Si observamos los conflictos que ha recogido la Historia de la humanidad constatamos que aquellos que derivan de la diferencia de sexos son, sin duda, los más antiguos, pues se remontan a los mismos orígenes de la humanidad, por no mencionar aquí a Adán y Eva.
La cuestión, sin embargo, es: ¿Los conflictos surgen de la constatación de que los hombres y las mujeres son distintos o nacen de las diferencias en la forma de comunicarse?
Más preguntas: ¿Qué soluciones se ofrecen? ¿Hay, en realidad, soluciones? Reconozco que la pregunta misma ya es un problema en sí.

Una mirada superficial nos bastar para saber que nos encontramos, evidentemente, ante dos sistemas completamente diferentes...

 

Cómo ejercer influencia positivaEl poder de la metacomunicación

Si pretendemos, pues, ejercer influencia sobre una persona, sea en el sentido que sea, debemos, cuando comunicamos, estar pendientes del nivel relacional, esto es, del orden de segundo grado. El objeto en sí solo sirve como punto de partida o impulso para la creación de realidad. A más tardar desde Kant y Einstein sabemos que no es posible constatar la existencia de una realidad universal y objetiva. La única realidad importante es aquella que se construye nuestro interlocutor. He aquí precisamente la dificultad, pues también nosotros estamos sometidos a las mismas reglas. Nosotros, en tanto formamos parte de sistemas, somos creadores de nuestras propias realidades, y también en nosotros funcionan aquellos mecanismos que protegen y defienden nuestra realidad.

Tan pronto como comunicamos nos situamos en un sistema (temporal): aquel que determina la comunicación que está teniendo lugar, "sujetos" al cómo, dónde, cuándo y con quién.  

A pesar de ello, ¿qué soluciones se ofrecen?

Para poder comprender la realidad y, con ello, ejercer influencia, debemos, antes que nada detectar los "verdaderos" deseos, miedos, opiniones y puntos de vista de nuestros interlocutores. Sin embargo, muy a menudo es nuestro propio sistema el que nos pone trabas, que tiende a protegerse frente al exterior. Algunos ejemplos nos han permitido ver que aquellos sistemas que tienen pocas o ningunas reglas para cambiar las propias reglas solo se pueden modificar desde fuera. De esta forma, la única solución posible deriva de la estrategia de salirse del correspondiente sistema comunicativo para poder así actuar desde fuera.

Un enfonque completamente nuevo

La máxima es:

Si queremos influir sobre el comportamiento humano debemos situarnos fuera del sistema comunicativo.

Es este un principio que ya hemos apuntado con anterioridad; ahora se trata de ver qué posibilidades de aplicación ofrece en el ámbito de la comunicación interpersonal.

Tiene que resultar obvio que esto no es sencillo, pues, de no ser así, prácticamente no tendríamos dificultades o problemas en las relaciones personales. Estaríamos siempre serenos, por encima de las cosas, en plena consciencia de que todo lo que pensamos se corresponde con el grado de verdad que nosotros atribuimos a hechos y situaciones.

Podemos constatar, pues, que respecto al comportamiento humano hay dos formas esencialmente distintas de plantearse la cuestión, las cuales dan, a su vez, lugar a dos visiones diferentes del mundo. La primera forma gira en torno a la pregunta del por qué algo es como es. Bueno, yo soy de la opinión de que debemos dejar el por qué en manos de los psicólogos, terapeutas y psiquiatras de este mundo, si bien este planteamiento no parece servirles de mucho, pues de lo contrario, y en buena lógica, ya habrían resuelto muchos de los problemas del mundo. Por tanto, deben de tener respuestas que, en realidad, no lo son. No es este, pues, un camino que nos interese.

A nosotros nos ocupa y preocupa solo el qué y el para qué. Nuestro planteamiento es, por lo tanto, distinto, y nos lleva a soluciones verdaderas...